16 апреля, 2002
Встреч мимолётных впечатленья
Эдуард Пройдаков
http://www.pcweek.ru/?ID=185763

[...]

Аркадий Хотин, президент фирмы Arcadia, С.-Петербург, вице-президент ассоциации “Форт-Росс”: Ассоциация “Форт-Росс” создана 9 сентября 1999 г. Среди главных основателей — Андрей Терехов и Валентин Макаров. Было еще несколько человек, принимавших серьезное участие в ее организации, но именно эти двое свели нас всех вместе.

Исторически так получилось, что в начале 1999 г. группа представителей ИТ-бизнеса из С.-Петербурга вместе с представителями администрации города поехала в США в очередной раз открывать двери для российских фирм.

После того как нас успешно выкинули из Sun Microsystems, Oracle и HP, мы собрались обсудить проблему на лужаечке где-то в Калифорнии в районе русского поселения Форт-Росс.

Все американские компании, с которыми велись переговоры, заявили, что пока у российских фирм не будет как минимум 500 программистов, им и разговаривать с ними не о чем. В этот момент в наших фирмах было по 100—200 человек. Тут и возникла идея создания консорциума, а назвали его в честь места, где она родилась. Макарова выбрали президентом, и началась работа. Сейчас в “Форт-Россе” 18 питерских фирм.

Существует некоторая планка по вступительному взносу, по размеру фирмы, по характеру бизнеса, описана процедура приема новых членов. В соответствии с ней как минимум два члена консорциума должны посетить компанию-кандидата, потом доложить на совете директоров консорциума.

Принимаем только те компании, которые интересны для консорциума и которым консорциум интересен. Консорциум в значительной степени ориентирован на работу на зарубежных рынках, поэтому активно проводит маркетинговые программы. В 2000 г. провели роуд-шоу по Скандинавии. За пять дней в Швеции у нас было 200 встреч, потом были поездки в Финляндию.

Эти визиты были самым серьезным образом подготовлены, в результате мы очень заметно продвинулись вперед. Установили контакты со многими организациями, вступили в немецкую ассоциацию Bitcom.

Дважды приглашали специалистов из Индии, которые проводили у нас тренинги по CMM. Сейчас почти в каждой компании, входящей в “Форт-Росс”, есть менеджер по качеству.

PC Week: “Форт-Росс” уже второй раз на CeBIT’e. Что вы можете сказать о результатах участия в этой выставке?

А. Х.: Маркетинг — это разбрасывание семян. В прошлом году мы установили за время выставки около 500 контактов. Есть практические результаты — люди, познакомившиеся с нами на прошлом CeBIT’е, приходят и говорят, да, я обещал и планировал сотрудничество, в этом году наш бизнес пошел в гору и мы будем с вами работать.

Кроме того, CeBIT — это еще и школа. Если в прошлом году мы учились, как нужно подавать себя, чтобы удовлетворять требованиям, предъявляемым заказчиком, то в этом году мы научились тому, что называется sell speach. Я уверен, что несколько наших компаний смогут увезти с выставки ряд контрактов.

PC Week: Насколько вы ощущаете конкуренцию с Индией?

А. Х.: Она усиливается. На наше счастье, мы из Петербурга, где больше сорока университетов и множество талантливых людей. Поэтому мы конкурируем с индийцами только в ценовой политике. Когда заказчику нужно решить какую-либо задачу, они выбирают нас.

В прошлом году по поручению консорциума я был в Осло на семинаре по аутсорсингу. В нем участвовало 40 фирм: 39 — из Индии и только одна из России. Так что соотношение можно себе представить. Но интерес к нам в Норвегии сильный, поскольку у нас есть контракт с их очень большой фирмой.

Проблемы, которые мы встречаем в конкуренции с индийцами, по большей части связаны с имиджем нашей страны. У Индии сложился строгий имидж страны с ИТ-индустрией, и все знают, куда надо идти. А имидж России создает Голливуд, и Голливуд — мой злейший враг.

Когда ты говоришь, что твоего ведущего сотрудника зовут Борис, а менеджера по качеству — Наташа, они говорят: “О, Boris and Natasha — bad guys”. С этим трудно бороться во всех странах Запада, в Америке особенно. Но когда мы это победим, если сможем, заказы потекут рекой. В прошлом году на конференции “Форт-Росса” выступала Эстер Дайсон, и она сказала, что вряд ли какой-либо ассоциации удастся изменить имидж России на мировом рынке, но ассоциация способна изменить имидж ИТ в России.

Поэтому мы считаем, что необходимо создать ассоциацию общероссийского уровня, которая показывала бы всему миру, что мы существуем, умеем работать и получаем хорошие результаты.

PC Week: Китайцы появились на CeBIT’e со своими предложениями. Вы почувствовали это?

А. Х.: Нет. Мы почувствовали это практически, когда некоторые заказчики стали уходить к китайцам. По большей части из-за цен, и в основном — на Тайвань. Это высокотехнологичная страна, где они могут получить доступ к широкому спектру оборудования. Ведь при разработке ПО подчас нужны не только “персоналки”, но и дополнительное оборудование, которого в России зачастую не достать, или возникают таможенные барьеры, проблемы ввоза и т. д. На Тайване это делается элементарно.

Допустим, нужно сделать что-либо мультиплатформное, чтобы на всех типах PDA работало. Где возьмешь все 20 типов PDA? На Тайване они на каждом углу. Но тайваньцам пока до индийцев далеко. Хотя когда читаешь журналы, то в списке стран с высоким рейтингом по аутсорсингу Тайвань стоит ближе к Индии, чем Россия. Россия обычно в замыкающих, где-нибудь перед Венесуэлой и Аргентиной.

[...]

Компьютер-Информ # 7 (100) 14 - 27 апреля 2001 г.
http://www.ci.ru/inform07_01/p11arc.htm

Если работаешь на заказ – это всегда для реального бизнеса!

В. Что вы привезли показать на CeBIT и что вы хотели здесь увидеть?

О. Мы сервисная компания, поэтому мы привезли на CeBIT наши знания и умение обслуживать заказчика, наши способы решения проблем для удаленных заказчиков, список наших талантов и выполненных проектов. На CeBIT мы проводим встречи. До приезда сюда мы проработали список того, что было доступно через Интернет, и разослали письма компаниям, в сотрудничестве с которыми мы заинтересованы. И последовательно идем по стендам, как минный тральщик, просматриваем компании за компаниями, встречаемся с менеджерами. Пока, конечно, про результаты говорить рано, но намерения продолжить переговоры выражены явно. А результаты надо будет ждать через 6 месяцев.

В. Я внимательно обошла пав. 4, где выставлены немецкие программные фирмы. Там много фирм, работающих как ASP или производящих ПО на заказ. Вы смотрели, что они предлагают?

О. Да, конечно. И в других соф-товых павильонах мы побывали также. Ничего нового они не предлагают. Развиваются на мировом уровне, и мы стараемся не отставать. Кое-что они делают лучше нас, кое-что — мы лучше. Вобщем-то, программист программисту — друг и брат. И выходит, что мы на правильном пути.

В. В пав. 4 выставлено, как заявлено в описании, 1000 немецких софтовых продуктов. Впечатляет?

О. Да, как человека, который играет на гитаре хорошо, но дома. А пришел в филармонию — и говорит: «Как там классно играют!»

В. Жалко, что в России нет такого места, где можно было бы одновременно выставить такое количество программистских компаний?

О. Я думаю, мы еще просто не готовы. Накладные расходы организаторов такого мероприятия не окупятся. Слишком мало пока таких компаний. Посмотрите, сколько на CeBIT российских стендов и сравните со стендами индусов, пакистанцев, арабов. И еще я хотел, чтобы россияне увидели здесь на CeBIT, какую маленькую часть рынка мы занимаем и какую могли бы значительную часть занять.
Конечно, хорошо предлагать свои услуги в Германии. Но еще лучше встречаться у себя дома, водить в офис, показывать выполненные проекты и т. д.

В. Консорциум «Форт Рос» собирается проводить конференцию по оффшорному программированию в конце мая — начале июня. Кто и что будет на нем представлено?

О. Будет организована также небольшая выставка. Но главная цель этого мероприятия — чтобы наши зарубежные партнеры увидели, услышали, узнали о нас. Дело в том, что мы живем, к сожалению, в такой стране, о которой идет не самая лучшая слава. Я всегда в разговоре со своими зарубежными партнерами говорю, что мой самый большой враг — это Голливуд. В их фильмах Борис и Наташа — это плохие ребята. А Джон и Мэри — это ребята, которые побеждают. Я хочу, чтобы они приехали в Петербург. Мы выбрали прекрасное время: белые ночи, хорошая погода. Мы хотим, чтобы они поняли, как у нас классно. Какой у нас замечательный коллектив программистов и как хорошо мы умеем жить и работать.

В. Кого вы на нее ожидаете со стороны покупателей и со стороны продавцов?

О. В качестве заказчика нас интересуют любые западные фирмы, заинтересованные в программировании в удаленной форме, и те, кто готов отдать нам на аутсорсинг свои проекты. В качестве посетителей с русской стороны мы ожидаем все фирмы, которые в состоянии выполнить зарубежные заказы. Выполнение зарубежного заказа требует соответствия определенному международному стандарту качества. Для нас очень важно, чтобы сюда приехали программистские компании не только из Петербурга и Москвы, но и из других городов России. Мы хотели бы составить портрет того, что творится с программистскими коллективами страны.

В. Ваша оценка увеличения количества софтверных фирм на CeBIT, и является ли выставка тем местом, где софтверная компания может себя достойно представить. Или, может быть, надо искать другие формы более закрытых презентаций?

О. Сам я на CeBIT в первый раз. Обычно я посещал выставку Comdex В США. Да, мне кажется, что участвовать в CeBIT необходимо. Но это не совсем то место, где можно найти клиента. Много, к сожалению, людей незаинтересованных. Конечно, есть специализированные выставки, в которых надо принимать участие. Они приносят гораздо больший результат. Бизнес с финнами начался с моей поездки в Хельсинки, когда я просидел несколько часов на семинаре под названием «Visual Basic и Интернет» и слушал финскую речь. Потом они прослушали мое 30-минутное выступление. Оказалось, что все говорят по-английски. И они не знали, что здесь есть люди, которые не понимают по-фински. Это привело к тому, что мы смогли через полгода получить очень большого заказчика, который начал тогда с маленьких заданий, а сейчас 30 человек из нашей компании работает на его заказ. Вот участие в таких семинарах чрезвычайно полезно. Поэтому не только мы ходили здесь по стендам потенциальных заказчиков, но и стучались во все официальные двери представительств Швеции, Австралии и т. п. Представляли себя и нашу организацию, будущий семинар и конференцию.
Поездки за границу еще и тем нам интересны, что мы можем брать туда своих ведущих специалистов. Это награда человеку — поехать на 2-3 дня за границу, поучаствовать в интересных дискуссиях. Платит ведь за это компания.

В. Один из упреков такого рода мероприятиям, как выставки: «Вы тратите много денег на поездки. Это можно сделать проще. Сесть за клавиатуру вашего компьютера — и Интернет к вашим услугам, электронная почта — к вашим услугам». Как вы думаете, может ли заменить общение по электронной почте живое общение с потенциальным партнером?

О. За то время, что существует наша компания, у нас есть заказчики, которых мы никогда в глаза не видели. Так что в определенной степени личное общение можно заменить. Но это если контакт уже установлен. А вот установление первого контакта — только глаза в глаза.
На выставке CeBIT 2001 нас увидели. Мы попали в их поисковую систему, любой человек, который, обратясь в информационный киоск, ткнет в тему «оффшорное программирование», увидит «Форт Рос», узнает, что это ему нужно и придет сюда.

В. Вы сказали, что на CeBIT приехали первый раз, а раньше ездили в США на Comdex. Значит ли это, что, с вашей точки зрения, американский рынок более перспективен для оффшорного программирования? И более прост для вхождения, чем более близкий для нас географически европейский?

О. Первое — за границей мало, кто знает русский язык, но почти все знают английский. Второе — исторические корни. Я работал в одном из первых СП с американцами при начале перестройки. Поэтому у меня были контакты в США. Кроме того, американский рынок очень большой, просто огромный. И там большой опыт работы с иностранцами — например, с индусами. С этой точки зрения, конечно, американский рынок первым был и остается. Но сейчас я открыл для себя европейский рынок. И вместо того, чтобы лететь 8 часов в Америку, гораздо проще пролететь час-два до Европы и выполнить ту же работу.

В. Вы просмотрели софтовые павильоны, поговорили с фирмами. Что, по-вашему, здесь сейчас больше всего надо? И какова сложность задач, которые предлагают на оффшорное программирование, на аутсорсинг?

О. Хороший вопрос, но на него трудно ответить. Надо все. И в этом смысле консорциум «Форт Рос» — это выход, потому что вместе мы и можем все. Мы как грани одного алмаза. Кому-то нужен VoIP, кому-то распознавание речи, кому-то поиск, кому-то нужно разработать общее ПО, ПО для гостиницы, еще что-то. Системное программирование большим спросом пользуется. К нам обратился один человек со словами: «Понимают ли ваши программисты что-нибудь в битах и байтах?». Да, понимаем. Можем работать и на уровне Ассемблера. Поэтому не могу сказать, что сейчас пользуется наибольшей популярностью. А консорциум, в целом, отвечает на все эти вопросы.

В. А когда они строят большие системы управления предприятием, на работу на таких системах, на написание части программ приглашают наших программистов?

О. Очень трудно. Дело в том, что это сопряжено с бизнес-логикой, требует понимания того, как работает это предприятие. У нас зачастую нет таких специалистов. Если же мы беремся за такую задачу, необходимо держать постоянный контакт с заказчиком. Ведь все эти западные конторы, особенно германские, очень маркет-ориентированные. У них все может очень быстро изменяться. И знать об этом мы должны от заказчика. Всегда управляет проектом заказчик. С нашей стороны только техническое руководство. Мы всегда разбиваем задачу на 2 части: требования — что надо сделать и вторая — дизайн — как надо сделать. За дизайн — как это сделать — отвечаем мы. А требования формулирует заказчик.

В. На CeBIT 2000 г. проявилась тенденция: уменьшение прибыли крупных компаний, производящих ПО управления производством и бизнесом, и появление небольших компаний, которые делают интерфейсы между этими крупными системами. Такого рода задачи предлагают нашим программистам?

О. Это задача для программирования более серьезная, но опять же — мы такие задачи можем решать, и мы это делаем. Недавно нашей компании была предложена похожая задача. Мы делали для банка сопряжение двух систем на Visual Basic. Этот проект потребовал большой аккуратности в работе.

В. То есть вас пускают к реальному бизнесу?

О. Если работаешь на заказ — это всегда для реального бизнеса. Одно из преимуществ работы с западными заказчиками — ничего не ляжет на полочку, а всегда будет востребовано. Очень много было разочарований в родной стране в молодости, когда делал интересные работы, и все это кем-то выкидывалось в корзину. Здесь же ты востребован. Хочется на них работать.

Консорциум повысит ценность петербургских программистов

« Аркадия»
«Аякс»
«Балтросс»
«Контекс»
«Кодекс»
«Ланит-Терком»
«Поликом-Про»
V-Real
«Эврика»
Digital Design

Создание консорциума петербургских софтовых компаний, работающих на зарубежных заказчиков, приведет к тому, что доходы от экспорта программного обеспечения в начале 2000 года заметно увеличатся.

Регистрация нового объе-динения с названием «Форт-Росс» должна произойти до 12 ноября 1999 года. В конце лета в состав консорциума входило только четыре компании (см. «ДП» №86/99). Сейчас их уже 10, и, судя по всему, число участников объединительного процесса будет расти и дальше. В создании консорциума участвуют городские власти в лица Комитета по внешнеэкономическим связям администрации Петербурга.

В один кулак

Подъем перспективной для петербургской экономики отрасли должен произойти за счет концентрации усилий и ресурсов разрозненных компаний при поиске новых заказчиков за рубежом. Кроме того, крупная структура, поддерживаемая городом, сможет успешнее отстаивать свои интересы при переговорах с крупными заказчиками.

Издержки, непосредственно связанные с созданием программы, не превышают, как правило, 20% стоимости продаваемого продукта. Эта доля в большинстве случаев является потолком для доходов отечественных разработчиков.

Почти все они продают не ко- нечный продукт, а только свои услуги по созданию ПО. К тому же расценки на эти услуги иностранцы держат на относительно низком уровне.

Они говорят, что российский исполнитель является небольшой и, следовательно, ненадежной компанией. Кроме того, политическая ситуация в России нестабильная. Поэтому зарубежные заказчики повышают свою долю в продаваемом продукте, стремясь компенсировать реальные и выдуманные риски.

Сила против силы

За несколько лет работы на экспорт петербургские разработчики поняли, что к ним на Западе относятся как к людям второго сорта. Подозревают в краже интеллектуальной собственности, а сами не гнушаются воровством специалистов. «Силе должна противостоять сила», — решили местные разработчики ПО.

«Объединяться нужно было лет пять назад. Но тогда мы думали, что и сами возьмем свой миллион долларов. А городские власти только сейчас поняли, что компании, занимающиеся созданием ПО, обеспечивают занятость и пополняют налогами бюджет города», — сожалеет об упущенном времени генеральный директор компании «Ланит-Терком» Андрей Терехов.

Совокупный доход петербургских разработчиков ПО оценивается в сумму от $15 до $100 млн. В основном это экспортные поставки. Прогнозировать, насколько возрастет реализация услуг петербургских компаний, участники консорциума не берутся. Однако еще не созданное объединение уже вызвало интерес иностранцев. Можно предположить, что новые крупные заказы появятся уже в первый месяц существования консорциума.

Объединение разработчиков будет иметь общий сайт и рекламный бюджет.

«Зарубежный партнер, который продает наши разработки под собственным именем, только на размещение рекламы в газетах тратит в год $15 тыс. Мы такие траты на рекламу не можем себе позволить. А ассоциация сможет. Кроме того, иностранные заказчики легче идут на контакт с крупными и солидными организациями. Особенно с теми, которые поддерживаются местными органами власти», — обосновывает свои надежды на рост заказов генеральный директор компании «Аркадия» Аркадий Хотин.

Резерв

Совместное продвижение услуг петербургских программистов на мировом рынке — не единственная цель создания ассоциации. Объединение должно способствовать выходу местных компаний за рубеж с собственными конечными продуктами.

Они создают программу, а какая-нибудь зарубежная компания оформляет ее в конечный продукт, но уже под собственным именем, и продвигает этот продукт на мировом рынке. Иногда программы продаются в России, а пользователи даже не подозревают, что их разработали отечественные программисты.

«В технической сфере американцы уже нас ничему не могут научить. Скорее мы их. Это подтверждает уровень наших разработок и победы петербургских студентов на олимпиадах по программированию. А вот управлению продажами программного продукта нам нужно учиться и учиться», — убежден Андрей Терехов.

Для выхода на западный рынок с конечными продуктами консорциуму потребуется время. Нужно поработать год-два, набраться знаний и опыта, а также накопить определенный капитал. Без больших денег на Западе конечный продукт не продать. К примеру, Windows — не самый лучший продукт, но более совершенные операционные системы продаются гораздо хуже детища Microsoft. Потому что меньше денег вкладывают в продвижение и рекламу своих программных продуктов.

Петербургские программисты не сидят без работы. Однако участники консорциума убеждены, что недостатка в специалистах не будет. «На 90% местные программисты заняты несерьезной работой, хотя могут решать очень серьезные задачи, если 3-4 месяца заниматься их переподготовкой», — говорит Андрей Терехов.

ДМИТРИЙ ЖЕЛВИЦКИЙ
zhelvitsky@delo.spb.ru

Как предотвратить отток специалистов на Запад?

Павел Васильев, президент ЗАО «Астрософт»:

«Отток российских программистов идет постоянно. Предложение Германии — лишь еще одна, дополнительная возможность из череды уже имеющихся. Но у России сейчас появился шанс стать во втором тысячелетии пусть маленькой, но одной из наиболее технологически развитых стран. На Западе существует дефицит рабочей силы в секторе разработок программного обеспечения. У нас достаточное количество толковых людей: в этом плане нашу страну можно считать передовой в мире, и этот уровень до сих пор высок. Поэтому наши специалисты могут легко переквалифицироваться в программистов, пополнив тем самым рынок трудовой силы. Пока в России относительно низкая зарплата и относительно низкие накладные расходы. Это дает нам возможность конкурировать с западными программистами: их клиентам выгоднее размещать заказы в России».

Михаил Кувшинов, технический директор компании «Амос»:

«А зачем? Чем больше уедет — тем больше придется платить тем, кто здесь останется. Неправда, что программистов не хватает. Их просто приглашают на неадекватные деньги. Поэтому свою выгоду получат и уехавшие, и оставшиеся.

Рабочая сила должна свободно перемещаться, это создает единый рынок. Ведь приезжают же к нам западные управленцы. К тому же миграция способствует развитию бизнеса. Компьютерщик, обосновавшись в западной фирме, будет отправлять заказы своим российским друзьям».

Андрей Рыжов, директор ВНИИМЭМ:

«Вопрос сложный. Во-первых, все не поедут. А во-вторых, я думаю, вне контекста становления промышленности в целом проблему не решить. Нам сегодня нужны программисты, и мы не против платить людям европейские, мировые зарплаты — но нечем. Все упирается в общий уровень развития экономики».

Аркадий Хотин, генеральный директор ЗАО «Аркадия»:

«Сегодня никак невозможно предотвратить. Растить экономику страны нужно так, чтобы был спрос: специалисту нужно работать, и, если спроса нет здесь, он находит его на Западе».

Алексей Саватюгин, заместитель генерального директора ЗАО «ИК «Энергокапитал»:

«Полагаю, если та же Германия может предложить им лучшие условия и они их выбирают, то было бы жестоко и бесчеловечно удерживать людей — пусть уезжают. В краткосрочном плане — слава Богу, что у нас рождаются такие востребованные профессионалы. Было бы гораздо хуже, если бы их не было.

Но в долгосрочном плане — страна теряет кадры. И это уже не решается на уровне отдельных бизнес-единиц, а только на уровне государственной политики, политики репатриации своих специалистов из-за рубежа, как и поступает сейчас, скажем, Индия».

03 МАЯ. Wall Street Journal.

Коммерция B-to-B может оказать большое влияние на российскую экономику
Жанет Борзо

В 1980 г Аркадий Хотин познакомился с двумя американцами, приехавшими в Советский Союз, и был поражен их вопросом: “Почему все четыре российских телеканала передают каждый вечер в восемь часов одну и ту же программу - “Время”?”
“Для меня это было открытием”, - говорит Хотин, генеральный директор санкт-петербургской компьютерной компании “Аркадия”. Он никогда не думал, что по вечерам по телевизору могут показывать что-либо кроме государственных программ.
Точно так же сегодня российские компании начинают понимать значение межкорпоративной электронной коммерции, которая уже начинает трансформировать экономический ландшафт так, как 146-миллионному населению страны казалось немыслимым всего несколько лет назад. Создается впечатление, что ее потенциал для российских компаний - в смысле повышения эффективности и снижения расходов - значительно выше, чем для их западных коллег.
“Неэффективность экономических связей в России на порядок выше, чем в таких странах, как Франция и США, - говорит Мильенко Хорват, президент и генеральный директор нью-йоркской компании NewspaperDirect Inc., занимающийся также инвестициями на рынке российского интернета. - Интернет позволяет сделать квантовый скачок”.
Особенно значителен этот скачок в российском межкорпоративном секторе, где интернет-эволюция находится на стадии зарождения.
“В Штатах и Западной Европе существует старая система, - говорит Евгений Пескин, вице-президент “Информационных Бизнес Систем”, ведущей российской компании в области информационных технологий. - В России ее нет и можно перепрыгнуть эту стадию”.
Андрей Хотин - тоже среди прыгающих вперед предпринимателей. Два года назад его компания вышла на рынок с межкорпоративной информационной системой.
Гарри Вайнберг, директор Russian Bazar Inc, американо-российской интернет-компании, работающей с русскоговорящей аудиторией всего мира, тоже видит больший потенциал в корпоративной части российского интернета. По словам Вайнберга потребительский портал Russian Bazar не появится до конца мая, но компания (www.bazar.ru) к концу года собирается заняться межкорпоративным бизнесом.
“Через пять лет девяносто процентов доходов и прибылей будет поступать с межкорпоративного рынка”, - предсказывает он.
Для этих предпринимателей интернет представляет собой идеальный инструмент не только потому, что может навести порядок в запутанных российских экономических взаимоотношениях, но и потому, что может помочь продавцам и покупателям этой гигантской страны - 11 часовых поясов - связываться между собой быстро и дешево.
“В России нет каталогов, при помощи которых пермский производитель двигателей мог бы найти себе поставщика поршней, - говорит Хорват, получивший образование в Йельском университете и начавший коммерческие операции Citicorp в России в начале 1990-х. - Выбор падает либо на пережитки старых времен, либо партнер подбирается просто по географическому признаку. … Даже самые неэффективные производители могут оставаться в бизнесе, потому что их покупатели просто не знают, что есть альтернатива”.
При помощи новых услуг для бизнеса пермский производитель двигателей может найти новых поставщиков, а потом сравнить цены между всеми поставщиками. “И покупатели, и продавцы могут тратить меньше - это имеет смысл с экономической точки зрения”, - говорит Пескин. Он добавляет, что его московская компания в настоящее время внедряет платформы для электронной коммерции в некоторых крупных российских корпорациях.
По словам Чарли Райана (Charlie Ryan), президента “Объединенной Финансовой Группы”, крупные компании будут движущей силой межкорпоративной коммерции в России. Подобно крупным американским компаниям, начавшим недавно совместное создание системы сетевого обмена запчастями, российские компании из так называемого сектора Старой Экономики будут пытаться создавать свои собственные рынки в интернете.
“Если есть система межкорпоративного обмена, крупным компаниям не нужны посредники, - говорит Виктор Хуако (Viktor Huaco) из Orion Capital Advisors Ltd. - Скорость создания собственности здесь просто фантастическая”, - говорит он, но “я не вижу, как бы могла интернет-компания завладеть существенной частью этой собственности”.
Интернет-компании это не пугает, они находят свои ниши на российском рынке. Comptek (www.comptek.ru), дистрибьютор сетевого оборудорвания, два года назад организовала межкорпоративную систему, при помощи которой клиенты и партнеры могли размещать свои заказы в сети. По словам одного из учредителей, Аркадия Воложа, директора созданной Comptek поисковой системы “Яндекс”, большинство покупателей в настоящее время заказывают продукцию по сети.

Московская компания Integrum Techno (www.integrum.ru) тоже успешно внедрила межкорпоративную службу. Сергей Щебетов, директор по развитию, говорит, что большая часть клиентов пользуются их информационной системой - где собраны документы из более чем 1 100 баз данных - через интернет, хотя служба также доступна по телефону.
“О нас знают меньше, чем обо всех этих порталах, аукционах [сетевых] и магазинах, потому что мы - B-to-B и у нас только несколько сотен клиентов - среди них Центральный Банк и “Газпром”, - рассказывает Щебетов. - Но каждый год наши доходы удваиваются”. По его словам в первом квартале этого года доходы компании, занимающейся также интеграцией систем и веб-дизайном, выросли на 22% в сравнении с предыдущим кварталом.
ИБС тоже не замедлили появиться на межкорпоративном рынке. В ноябре компания запустила Computer Depot, сайт, предлагающий компьютеры, принтеры и прочее офисное оборудование для бизнеса (www.depot.ru). По словам Пескина, в декабре 400 клиентов купили персональные компьютеры и другие товары на этом сайте, к концу марта число клиентов выросло до 1 600. Доходы выросли с $100 000 в декабре до $500 000 в марте.